客户生命周期四个阶段特点企业的四个生命周期

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打开某宝，数十条推送消息就立刻向我袭来，对我来说是极其厌恶的，但是作为电商唤醒沉睡用户的一种手段，也是值得理解。

前不久入手一款男士洁面乳，效果还可以，可是购买后的第三天，我却主动取关了该店铺，原因就在于商家的不断推送骚扰。洁面乳的使用周期大致在1到2个月，而我仅在购买三天后，就收到了推送骚扰，不得不说店铺运营是失败的。

在产品使用周期结束前1个礼拜进行有目的性的唤醒行为是比较恰当的，何况我又是作为该店铺的新生用户，这种无休止的骚扰实在是不应该。

毕竟产品同质化严重的今天不单单只有你一家店铺，如果不是市场寡头，用户的选择是多样性的。

对于电商来说，用户生命周期的长短直接影响产品的销量以及品牌的市场竞争力，只有把用户生命周期拉的越长，时间越久，你的竞争力才越大，通过分析电商运营手段和用户行为习惯，我把用户生命周期分为六步，（潜在—新生—有效—活跃—沉睡—死亡）下面我一一介绍：

1、潜在用户

我认为潜在用户比较广泛，有过咨询，只要符合产品标准、产品定位的，并且有购买力的人群都可以称作潜在用户。

它不同于街边饭店、理发店，潜在用户或许只限定于周边半径x公里内，电商的潜在用户广泛之极，甚至接触过我们的广告的，有过点击行为的都可以划进来。

2、新生用户

潜在用户产生了第一次购买都可以算作是新生用户。

新生用户与店铺是第一次接触，并且产生了交易，而新生用户也是正式作为用户周期重要的开端，部分产品需要大量的铺设市场，要求较高的覆盖率，其目的也就是为了获取数量较高的新生用户。

3、有效用户

有效用户是基于新生用户基础上的，第一次产生交易行为是新生，而第二次产生交易就算做有效用户了，所以有效用户也可以称为复购用户，所谓的提高复购率也就是主要提高新生用户过渡成为有效用户的的转化率了。

从首次消费转向二次消费，是提高产品和服务忠诚度的表现，同样在复购模型上，作为电商要想真正提高业绩，关键在于用户首次消费到第二次消费的转化上，也就是提高有效用户数量，提高复购率，很多人都把注意力放到了之后的四次、五次转化上，其实这是不对的，营销难度大，成本也不划算。

这里要说明的是，有效用户的限定条件还要加入时间维度，如果2年了才买第二次，也不能完全算作有效用户，当然了，这个是要根据产品和市场综合因素来评定的。（例：苹果忠实果粉每一年或者时间更长才要等到新版发布）

4、活跃用户

活跃用户也可以叫做忠实用户，有人认为这两个还是有所区别的，同样，在限定时间维度内，产生3次及以上的用户，就可以称作活跃用户。

这部分用户可以用来为品牌发声，所以对待他们也要给予不一样的“特权”，因为是活跃用户（忠实用户），所以要特殊对待，比如一些产品服务上的升级，一些头衔（社群中最常见）以及一些力度大的折扣等等，让他们产生一种优越感，这样才能为品牌做更好的发声。

5、沉睡用户

随着时间推移，用户没有再产生任何咨询或者购买行为，时间一长，或许就会淡忘产品和服务，而这部分用户是需要时刻唤醒和激活的。

就像开头提到的那样，需要通过消息推送、短信、邮件等手段进行有效刺激的，让他们能够再回到平台。

6、死亡用户

这部分用户可以直接放弃，没有任何行为，唤醒也没有作用，不必投入更多的精力去维护。当然了，前提最好是在基数比较大的基础上才最为适宜。

是为了让更多的用户购买，还是让一个用户买的更多，在取or舍之间作何决策，根据不同产品阶段，做不同的侧重靠拢。

无论是新生用户还是有效&活跃用户，都有可能直接变为沉睡用户，只有不停的接触和感知他们，才可以有效降低“死亡”率。而其中最关键因素就在于提高复购率上，我将在下一篇就会讲到如果有效提高复购率。

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